Huna Comunicação

Você sabe o que é efetivamente o networking ou qual a melhor maneira de praticá-lo? Em uma reportagem para a revista SETOR EMPRESARIAL, da Associação Empresarial de Balneário Camboriú e Camboriú (Acibalc), a jornalista Melissa Bergonsi conversou com uma das referências nacionais no assunto, a especialista em networking, Raquel Rodrigues, treinadora do Ser Empreendedor e idealizadora do canal de conteúdo Conexões Verdadeiras. Raquel atuou por três anos como Diretora Consultora para São Paulo do Business Network International – BNI Brasil, maior e mais bem-sucedida organização de Networking de negócios do mundo, e atualmente treina profissionais, empresários, empreendedores e startupers a se conectarem.

Esse texto é atual e uma aula sobre relacionamento, por isso, resolvemos compartilhar com nossos leitores por meio do Blog do Bem.

Networking é fácil ou difícil? Por que?

Depende da disposição da pessoa. Networking é uma prática que exige desenvolvimento e compromisso. Quanto mais você faz, melhor você fica. A ideia é que ele entre na sua vida e faça parte dela com hábitos produtivos e positivos e que a pessoa não sinta que ele é pesado e difícil. Quando você se obriga a responder e-mails, estar em eventos, aí sim fica difícil. Se tiver muitas crenças e barreiras, ou entendimentos como usar o networking só para vender ou só quando você precisa, aí será mais difícil. Ele é difícil para os que acham que é coisa de interesseiro e para quem vai para eventos só para trocar cartão e acha que só isso vai dar resultado.

Mas quando a pessoa entende que o networking traz uma série de benefícios para a vida e é relevante para o seu contexto, ele fica fácil. Ele é mais fácil para quem entende o valor e está disposto a investir tempo e esforço em práticas que façam a sua rede trabalhar. Ele é uma prática, por isso é completamente possível de desenvolver a técnica e torná-lo parte de sua vida porque há várias formas de fazer networking, vários processos para que fique tranquilo para quem faz. Eu digo nas minhas mentorias que o objetivo é criar um sistema próprio de fazer networking que funcione para a pessoa. Fica difícil quando ela só busca a fórmula ou não pratica ou ainda experimenta uma vez só e desiste. Ou realmente acha que é tão simples quanto pegar um cartão e mandar um spam. Sempre falo da tríade do networking, que são as três pontas dele. A primeira é “conhecer pessoas”, inclusive as que você conhece. Mas será que você conhece as que conhece? A gente muda de contexto, atuação, de trabalho, tem filho, casa, e acha que só porque posta fotos no Facebook as pessoas vão saber de todas as mudanças. Isso não é verdade. A gente esquece de atualizar as pessoas que a gente conhece e de ir atrás para saber como está a vida delas. A segunda parte é “criar relacionamento”. É dizer para as pessoas proativamente que faz sentido dar continuidade àquela conversa, aquele encontro, mostrar interesse de forma objetiva. Não dá para achar que encontrou a pessoa e pronto. É como o esforço de uma amizade, um namoro.

A terceira parte da tríade é “manter o relacionamento”. E essa é a parte mais difícil. É a parte de se manter vivo na memória das pessoas. Por isso você tem que mostrar que está presente, que ela pode contar com você. Manter a rede é a parte mais difícil.

Por que empresas devem investir em networking? (ou como elas devem investir?)

Empresas não fazem networking. Só pessoas fazem networking. Nossa rede é um patrimônio próprio, exclusivo e intransferível e por isso temos que investir nisso. Por quê? Porque quando falamos da nossa rede, estamos falando da nossa credibilidade. Eu acho que as empresas deveriam estimular seus funcionários a investirem e fazerem networking. Eu mesma tive só uma experiência no ano passado de uma empresa que me chamou para falar de networking para colaboradores. Nesse caso, coloquei no contexto de eles terem um relacionamento e criarem vínculo entre si para facilitar o trabalho interno e conjunto. Mas é a pessoa que tem que investir em seu patrimônio de rede de conexões. Por exemplo, é natural que quando alguém assume um novo cargo, venham também novos parceiros porque ela está trazendo a rede dela, é a rede que ela confia. E cabe também aos parceiros da gestão anterior buscar um relacionamento com os novos colaboradores. Ele é bom também para passear por outros círculos, por exemplo: você é do comercial de uma empresa e quer fechar negócios com outra empresa. É importante buscar contatos dessa empresa que façam parte da sua rede porque eles poderão te dar informações relevantes para buscar soluções melhores para aquela empresa ou para o negócio. Networking é ter uma vantagem competitiva. Seria muito bom que as empresas estimulassem o networking, mas essa não é uma realidade por enquanto.

Networking é mais complexo do que se pensa?

Ele é muito mais simples do que se imagina ou pinta. Network é uma palavra muito da moda. Eu vejo sempre as mesmas dicas, não vejo muita coisa diferente. Muita gente falando e pouca gente ensinando a fazer. O Networking como um processo, tem as etapas e as formas de se fazer. É sobre construir relacionamentos e “ponto”, não é sobre mais nada. É construir relacionamento com consciência. As pessoas fazem networking desde sempre, o que falta é consciência, consciência do porque está fazendo. A gente está falando de investimento de tempo, com quem eu tenho que manter contato, a gente vê pelas redes sociais elas vão acumulando contatos e achando que é popular. Mas ser popular não é fazer networking. Fazer networking é saber quem são as pessoas que estão na sua rede, como você pode contribuir e como elas podem contribuir com você. Isso dá trabalho. Construir relacionamento com consciência, sair da sua zona de conforto pensar nos seus diferenciais, nos seus objetivos, quais são seus talentos, competências, o que você gosta, o que você não gosta, como se apresentar para as pessoas, saber se portar em um e-mail, em um evento. Networking você faz na fila do pão, na fila do banco, não tem um horário e local para conhecer gente e criar relacionamento. É saber e se permitir experimentar as oportunidades de conhecer novas pessoas para construir relacionamentos sem segundas intenções.

Aí sim, depois disso, entender que ele te traz oportunidades, traz negócios, gera negócio, pode ajudar na obtenção de informações relevantes, pode ajudar na divulgação de projetos, captação de recursos ou aconselhamentos, uma série de benefícios. Ele é uma fonte geradora de oportunidades para si e para os outros porque ao conhecer pessoas, você pode ter retorno para você e pode beneficiar pessoas que estão na sua rede. Pessoas que podem te ajudar e também podem ajudar pessoas que você conhece. Poder indicar com confiança é muito gratificante, indicar alguém que fez bem pra mim e pode fazer para um amigo meu. As oportunidades são para si e para outras pessoas. Construir relacionamentos com consciência saindo da zona de conforto, buscando gerar oportunidades para si e para os outros por meio da ajuda mútua. Eu ofereço o que eu tenho de valor sem esperar nada em troca para fazer essa rede do bem girar e aí quando preciso tenho retorno de quem eu ajudei ou de alguém que naquele momento pode me ajudar. É trazer luz para algo que já vivenciamos no nosso dia a dia, networking é uma nova forma de falar de desenvolvimento humano porque ao sair da zona de conforto e buscar ter relacionamentos saudáveis e inteligentes eu tenho que ser uma pessoa melhor, tenho que buscar isso para ficar na memória das pessoas. Assim eu crio minha marca pessoal e assim eu posso facilmente oferecer e receber ajuda.

As pessoas “fazem” networking – de maneira geral – de forma errada?

Elas fazem networking todos os dias, desde sempre, o que falta é consciência. Com quem vai se relacionar, por que, quais fazem parte do contexto de vida atual (é normal as pessoas se afastarem). A gente vai construindo vínculos com as pessoas que fazem mais sentido pra gente, com as mais amigas, as que estão mais próximas e com algumas que a gente gosta e não vão estar todo o tempo próximas da gente. Existem práticas caras e que servem para todos e colocando isso na agenda diária, tornando isso um hábito vai fazer mais e cada vez melhor.

Um empresário participa de uma associação como a Acibalc que propicia encontros constantes facilitadores para criar rede de conexões como as rodadas de negócio. Em uma oportunidade como essa, existe algum segredo para fazer o networking de maneira eficaz?

O segredo é você pensar que está indo nos eventos para construir relacionamento e não somente “vender”. A gente tem a ideia do networking para que você seja comprado em vez de se vender. Isso só acontece quando você consegue identificar as oportunidades do jeito que o outro precisa de uma forma construtiva. Uma das ferramentas mais importantes para fazer de maneira eficaz é a empatia. Então quando estou num evento como esse eu presto muito atenção no que todo mundo está dizendo e faço muitas perguntas sobre desafios, necessidades, sobre o que está buscando, porque assim eu fortaleço a oportunidade de construção de relacionamento. É muito difícil fechar negócio numa rodada, durante ela. Na verdade, lá, você conhece pessoas com demandas. Os negócios são normalmente fechados nos dias seguintes. Eles acontecem com mais facilidade quando realmente paro para ouvir o que o outro precisa, porque aí eu posso fazer a melhor oferta, não de preço, mas de solução, porque eu ouvi o que a pessoa disse, porque eu entendi o que ela está buscando e se eu não puder ser a pessoa que vai ajudar na demanda eu vou pensar se conheço alguém que possa fazer isso e aí fazer a ponte. O que acontece nesses eventos é que muita gente vai para vender e ninguém vai para comprar. Se puder resumir em um segredo: empatia. Ouvir o outro com atenção e entender que se o que você tem para ofertar cabe, se faz sentido, se você conhece alguém que pode ajudar a outra pessoa. Primeiro entenda o outro. Não é sair falando de você e do seu negócio e não se conectar com a necessidade do outro.

O resultado do networking é sempre dinheiro?

Não é só dinheiro, mas é dinheiro também. Eu particularmente não faço nada antes de perguntar quem pode me ajudar. Você pode usar sua rede para buscar informações relevantes, prospectar para conseguir uma nova colocação, para desenvolver um hobby, para testar ideias, para fazer uma pesquisa, para divulgar sua atividade, para captar recursos para um projeto, para questões particulares como alugar uma casa, vender seu carro. Dinheiro pode ser uma consequência, pode ser parte dessa dinâmica. Mas o resultado do networking nem sempre é o dinheiro. Ele é o resultado daquilo que você está buscando, seja o que for.

Para muitas pessoas é difícil fazer networking porque é difícil sair da zona de conforto, interagir, apresentar seu produto, vender seu peixe. O que essas pessoas deveriam fazer para esquecer esse “desconforto” e partir pra cima?

Esqueça que tem que trazer um resultado de negócio e esqueça “isso” de partir pra cima (risos). A questão é a que você está construindo um relacionamento. Você não tem controle, você não sabe as oportunidades que vão surgir a partir daquele contato. Você só vai saber ao longo do tempo. Se estiver em um momento de transação, onde você tem um produto e alguém tem interesse, isso não é networking, é venda, é um processo normal de funil de vendas. O desconforto existe quando as pessoas só procuram os outros quando precisam, quando tem que bater meta, quando precisam de emprego. É isso que gera o desconforto. Por isso, é importante ter a consciência, aí fica tranquilo para interagir porque tira a pressão de ter um resultado. Você não tem que ter um resultado. O resultado em si é a jornada de construir um relacionamento. O que vai acontecer a partir disso a gente não sabe porque são muitas variáveis. O networking abre muitas portas e muitas oportunidades, mas se isso vai se concretizar depende de muitos fatores.

Você poderia dar algumas dicas essenciais para o empresário que quer investir em aprimorar sua rede?

Primeira dica: conheça sua rede. As pessoas tendem a ser acumuladores de contato, usam ferramentas como as redes sociais e acumulam contatos. Eu busco por qualidade. É preciso saber quem está na sua rede. Eu gosto muito e fico feliz de olhar no meu Facebook pessoal e saber de onde conheço aquela pessoa. Quando eu não consigo lembrar, tiro da minha rede sem dó nem piedade. Quero olhar para as pessoas e saber onde conheci, acompanhar suas mudanças. Então, conheça sua rede. Faça aos poucos, aqueça, mande mensagem. Mapeie. Entenda. Olhe. Tenha um olhar. Se o seu objetivo for qualidade, essa é a dica. Mas se for só para ostentação, mantenha (risos).

A segunda dica é: organize-se. Separe tempo na sua agenda para o networking, Tire um tempo para responder e-mails, mensagens de aniversário. Tenha tempo para conhecer, ampliar e desenvolver as práticas para desenvolver os relacionamentos.

Mas e agora o que eu faço?  Use gatilhos de memória para retomar os contatos. Chame as pessoas pelo último fato entre vocês. Por exemplo: a última vez que conversamos foi naquele evento sobre ortopedia e passamos o dia juntos, vimos as palestras e não nos falamos mais. Ou ainda vá pelo gatilho emocional que pode ser algo que a pessoa fez por você e tenha sido marcante e ela nem saiba quanto impactante foi na sua vida.

Como bônus: lembre-se que a gente não controla nada. Não controlamos o tempo de resposta e sequer as respostas das pessoas. Por isso a empatia é a melhor forma. Quando você conhece sua rede, você se organiza e você usa os gatilhos e faz com que ela se sinta especial mais ela vai te retornar e isso vai ser cíclico e próspero. Todos nós valemos a pena, mas não dá para ter relacionamento com 7 bilhões de pessoas.